نظریه کارها

وقتی کسب و کاری شکل می‌گیرد و آغاز به کار می‌کند مهم‌ترین مسئله‌ای که ذهن مدیران را به خود مشغول می‌سازد و وادارشان می‌کند تا برای آن تدبیری بیندیشند مسئله جذب مشتری است. کسب و کارها برای آن که رشد و بالندگی پیدا کنند و مشتری‌های بیشتری را به سوی خود بکشانند دست به نوآوری‌هایی می‌زنند. اما گاهی این نوآوری‌ها به نتیجه نمی‌رسند و ناکام می‌مانند و این چرخهٔ شکست و ناکامی ممکن است چندین بار تکرار شود. از آن‌جایی که در بعضی کسب و کارها شناخت دقیق و درستی از علل انتخاب یا انتخاب‌های یک مشتری وجود ندارد شاید پس از آن که چندین بار دست به نوآوری زده شد سرانجام یکی از آن‌ها از روی تصادف مورد استقبال مشتری قرار گیرد و سودی نصیب شرکت سازد. اما چگونه می‌توان از دست این همه نواوری‌های شکست‌خورده و زیان‌آور نجات یافت و به جای تکیه بر بخت و اقبال در انتخاب یک محصول توسط مشتری کالا یا خدماتی تولید کرد که هم رضایت مشتری را فراهم آورد و هم در او اشتیاقی برای خرید ایجاد کند؟ کتاب نظریهٔ کارها نوشتهٔ کلیتون. م. کریستنسن با همکاری چند نویسندهٔ دیگر و ترجمهٔ محسن ربیعی که توسط انتشارات آریاناقلم چاپ و منتشر شده است می‌تواند راهنمای خوبی باشد.

موضوع کتاب نظریه کارها

کتاب نظریهٔ کارها داستان نوآوری و انتخاب مشتری را برایمان می‌گوید و در پیمودن موفقیت‌آمیز مسیر پیشرفت به ما یاری می‌رساند. این کتاب برای کسانی که می‌خواهند با ایجاد نوآوری و خلق محصولات (کالا و خدمات) مشتری‌پسند و سودآور در کسب و کار خود پیشرو باشند و همچنین برای آن‌هایی که می‌خواهند بر کسانی که بخت و اقبال را در موفقیت یک نوآوری دخیل می‌دانند پیروز شوند نوشته شده است. خود نویسنده هم دربارهٔ کتاب نظریه کارها می‌گوید: «بنیان اندیشهٔ ما در این کتاب نظریهٔ کارهایی که باید انجام شوند است یعنی تمرکز بر درک عمیق کشمکش مشتریان برای پیشرفت و خلق راهکاری مناسب و مجموعه‌ای از تجربیات مرتبط تا مطمئن شوید کارهای مشتریان را همیشه به خوبی راه می‌اندازید. » و یا در جای دیگر:

این کتاب نظریهٔ کارهایی که باید انجام شوند را معرفی می‌کند تا به این پرسش‌ها پاسخ دهد و رهنمودهایی آشکار به سازمان‌هایی ارایه می‌دهد که در پی رشد از طریق نوآوری‌اند.

دربارهٔ نویسنده کتاب نظریه کارها؛ کلیتون کریستنسن

کلیتون کریستنسن در سال ۱۹۵۲ چشم به جهان گشود. او شهروند امریکا و یکی از شناخته‌ترین مشاوران دانشگاهی و تجاری است. کریستنسن دانش‌آموختهٔ رشتهٔ اقتصاد در دانشگاه هاروارد و آکسفورد بود و در زمانی که در هاروارد درس می‌خواند به عنوان مبلغ مذهبی به کره جنوبی رفت و در آنجا به زبان کره‌ای که زبان ساده‌ای نیست مسلط شد. نویسندهٔ نظریهٔ کارها به خاطر معرفی ایجاد اختلال در کتاب معضل مبتکر از سوی مجلهٔ اکونومیست تاثیرگذارترین متفکر مدیریت زمان خود نام گرفت. او همچنین دارای مقام استادی در دانشکدهٔ بازرگانی هاروارد بود. کریستنسن در سال ۲۰۲۰ چشم از دنیا فرو بست.

چهارچوب کلی کتاب نظریه کارها

کتاب نظریهٔ کارها از سه بخش تشکیل شده است و هر بخش هم فصل‌هایی را شامل می‌شود. بخش اول درآمدی بر نظریهٔ کارها نام دارد و دارای سه فصل است. بخش دوم دشواری‌ها-وحاصل-اجرای نظریهٔ کارها نام دارد و دارای سه فصل است. بخش سوم سازماندهی کارهایی که باید انجام شوند نام دارد و دارای چهار فصل است. یکی از ویژگی‌های مهم کتاب نظریه کارها دو قسمت درس‌آموخته‌های فصل و پرسش‌هایی از رهبران است که در پایان هر فصل قرار گرفته و بر ارزش کتاب افزوده است. در درس‌آموخته‌های فصل مروری مختصر و مفید از فصل ارائه می‌شود و آموخته‌های خواننده از فصلی که آن را به پایان رسانده را تثبیت می‌کند. همچنین این قسمت برای کسانی که فرصت مطالعهٔ کامل کتاب را ندارند اما می‌خواهند با مطالبش تا حدودی آشنا شوند هم مناسب است. در پرسش‌هایی برای رهبران هم سوالاتی برای رهبران و مدیران ارشد طرح شده است تا اگر روزی این کتاب را در دست گرفتند و مشغول خواندنش شدند به آنها پاسخ دهند. نمونه‌هایی ازسوالات طرح‌شده در کتاب نظریه کارها را با هم مرور می‌کنیم:

• محصولات یا خدمات شما چطور به مشتریانتان کمک می‌کنند در زندگی پیشرفت کنند؟ در چه وضعیت‌هایی می‌کوشند چنین پیشرفتی را محقق کنند؟ ابعاد کارکردی، عاطفی و اجتماعی این پیشرفت کدام‌اند؟
• پراهمیت‌ترین جزئیاتی که باید در فهرست مشخصات کار مورد نظرتان ثبت کنید کدام است؟ آیا موانعی را که سر راه مشتری قرار می‌گیرند می‌شناسید؟ آیا راهکارهای فعلی شما تمام این جزئیات را در نظر دارند؟

جملاتی از کتاب نظریه کارها

محصولاتی که در انجام کارهای مشتریان موفق می‌شوند اساسا خدماتی در زندگی آن مشتری ارائه می‌کنند و به او کمک می‌کنند بر موانعی غلبه کند که مانع پیشرفتی می‌شوند که در پی دستیابی به آن است.

شما فقط وقتی می‌توانید بر تجربیاتی که برای مشتریانتان مهم‌اند تاثیر بگذارید که بدانید واقعا با چه کسی در حال رقابتید. به این ترتیب می‌فهمید چطور باید رزومه‌ای درست کنید که برای کار به خدمت گرفته شوید. ضمنا وقتی کار را به خوبی انجام دادید مشتریانتان قطعا سر کیسه را شل خواهند کرد چون کارشان را بهتر از هر کس دیگری انجام داده‌اید.

قبل از اینکه مشتری محصولی را به خدمت بگیرد باید بداند چه چیزی را باید کنار بگذارد تا بتواند محصول شما را به خدمت بگیرد. شرکت‌ها خیلی دربارهٔ این موضوع فکر نمی‌کنند. همیشه چیزی باید کنار گذاشته شود.

اگر بتوانید کار را با موفقیت انجام دهید، در طول زمان می‌توانید برند شرکتتان را به برند هدف تبدیل کنید، یعنی برندی که مشتریان ناخودآگاه آن را با راهکار موفق مهم‌ترین کارهایشان مرتبط می‌کنند.